LegalTech, 3 pistes pour convaincre vos prospects juristes

LegalTech, 3 pistes pour convaincre vos prospects juristes

legaltech-comment convaincre vos prospects juristes

88% des juristes d’entreprise pensent que le digital va transformer leur manière de travailler à l’avenir*. Ils s’intéressent à ces mutations, mais les redoutent en même temps. Ils sont parfois insatisfaits de leurs manière de travailler actuelle ou de l’outil qu’ils utilisent, mais de là à changer pour adopter une solution legaltech innovante, il y a un grand pas. Comment les aider à le franchir ? 

En tant que start-up #LegalTech, comment rendre votre argumentaire commercial encore plus pertinent sur vos supports de communication et en présentiel ? Sur quels facteurs jouer pour améliorer votre taux de transformation ? Voici trois pistes à explorer. 

Formuler des arguments qui parlent aux juristes

Le juriste ne se laissera pas facilement convaincre par des arguments trop vagues, trop « marketing ». Plus encore que pour d’autres types de clients, vous aurez plus de chances de convaincre en renonçant aux phrases creuses et aux termes alambiqués pour privilégier les cas d’étude concrets, proches de la réalité de votre cible.

Pour cela, il convient de bien maîtriser la réalité du quotidien professionnel du juriste, son vocabulaire, ses méthodes de travail, sa manière d’aborder une nouvelle situation. Il faudra pouvoir apporter la réponse à des questions très précises. Ce faisant, votre prospect juriste assimilera rapidement l’intérêt de votre solution et va entrevoir concrètement l’avantage qu’il pourrait en retirer dans son travail quotidien.

Il s’agit cependant d’un exercice délicat, car tout emploi inapproprié d’un concept ou d’une terminologie juridique entamera votre crédibilité. Il faut donc veiller à bien maîtriser votre sujet.

Tenir compte de la psychologie du juriste

Le juriste est formé pour se méfier, pour détecter les risques, évaluer leurs conséquences et proposer une stratégie adaptée pour éviter leur survenance ou limiter les dégâts le cas échéant. S’il parvient à sécuriser l’activité de l’entreprise de manière à éviter les contentieux ainsi qu’à minimiser ses risques contractuels et par conséquent les pertes de l’entreprise en cas de litige, il fait bien son travail. Même s’il utilise ensuite des techniques de communication pour faire passer son message auprès des non-juristes  et propose des solutions, en véritable « business partner », pour ne pas bloquer l’activité de l’entreprise, son réflexe de méfiance reste toujours présent, car c’est celui qui quelque part lui permet de bien faire son travail.

Dans chaque situation, un juriste envisage en premier ce qui pourrait se passer de pire, afin de prévoir les moyens de l’éviter. Cet état d’esprit est assez éloigné de celui des entrepreneurs qui doivent par essence prendre des risques pour innover et faire bouger les choses. Même si le juriste est convaincu de la pertinence d’une solution, il refusera de l’adopter ou de la proposer à sa direction s’il juge qu’elle fait courir un risque trop élevé et/ou non maîtrisable à l’entreprise qui l’emploie.

Il sera plus aisé de convaincre un juriste si vous anticipez ce réflexe. Au delà de l’argumentaire axé sur les avantages et performances de votre solution, il faudra être très transparent sur les risques que comporte l’usage de votre solution et ce que vous faites pour les minimiser. Vous gagnerez ainsi la confiance de votre interlocuteur en démontrant votre compréhension de son environnement et de ses enjeux. Évoquez notamment votre politique en matière de sécurité informatique, de stockage et de traitement des données personnelles.

Faire émerger le besoin réel de votre prospect 

Lorsque le juriste se renseigne sur les solutions legaltech disponibles sur le marché, il compare automatiquement avec la solution ou le processus de travail qu’ils utilise actuellement. Il va sans doute vous poser des questions de type « est-ce que votre solution propose telle ou telle fonctionnalité que j’utilise actuellement avec mon logiciel X? Qu’avez-vous de plus que Y qui fait à peu près la même chose ? »

Plutôt que de répondre directement à la question ou de vous lancer dans une comparaison avec les solutions de vos concurrents, pourquoi ne pas plutôt vous attacher à déterminer quel est le besoin réel de votre client ? Pourquoi accorde t’il de l’importance à telle ou telle fonctionnalité ? Votre solution est-elle en mesure d’adresser son problème réel d’une manière différente, rendant obsolète le besoin de cette fonctionnalité ? Efforcez-vous de déterminer avec votre client une ébauche de cahier des charges, ce qui vous permettra d’y répondre, éventuellement en développant des fonctionnalités sur mesure représentant une réelle valeur ajoutée pour votre client. Adressez également la thématiques des interfaces de votre solution avec celles qu’il utilise déjà ou celles utilisées par d’autres services de l’entreprise. 

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*(Baromètre des juristes d’entreprise, Ipsos 2017)

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